有的時候，人生必須打破現(xiàn)有的界限，換一種活法，才會有新的精彩。

　　作為國內(nèi)首款全尺寸智能定制互聯(lián)網(wǎng)SUV，上汽大通D90擁有一種“換個活法”勇氣，和打破常規(guī)的能力，是上汽大通實踐C2B智能化大規(guī)模定制的汽車企業(yè)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，也是汽車歷史上首款由用戶驅(qū)動，用戶全過程參與產(chǎn)品的“定義、設計、驗證、選配、定價、改進”六大階段的SUV產(chǎn)品，讓用戶打造屬于自己的專屬車型，徹底實現(xiàn)汽車全業(yè)務鏈的創(chuàng)新和改造，改變了車企驅(qū)動的B2C造車模式。

　　所謂C2B，即Customer To Business，就是“用戶驅(qū)動企業(yè)生產(chǎn)”的一種“定制化”模式，而D90的C2B，最打破常規(guī)的就是，賣多少錢，搭配什么配置，選擇權(quán)完全交給用戶，甚而，連定價權(quán)用戶也有話語權(quán)，不但改變了“如何造車”，連“如何買車”也被顛覆。

為什么要讓用戶來定價？

　　你的車讓你自己來定價？也許你會覺得這是在開玩笑。一般來說，產(chǎn)品的定價都是企業(yè)基于成本核算、利潤配比以及盈利周期等綜合考慮的。現(xiàn)在讓用戶自己來定價，這是不是太不科學了？但上汽大通實現(xiàn)了完全放權(quán)給客戶：首先，預設一個期望的價格區(qū)間，并在“邀你來定價”活動中通過這個期望價格獲取用戶對價格敏感度，以及產(chǎn)品價值的認知?；诖髷?shù)據(jù)體系來獲取有效的用戶定價數(shù)據(jù)，完全體現(xiàn)了C2B定制的參與感，把定價的權(quán)利交給了大家。

C2B模式，懂得拒絕“套餐”的你

　　以往的車型配置和價格，社會輿論和消費者認為全是“套餐”，喜歡的配置與稱心的價格永遠湊不到一起。說到這里，汽車廠家自己卻苦不堪言，總經(jīng)理就像葫蘆娃里的反派大BOSS，消費者、競品、零配件、供應商、工程、營銷、和資本這七個要素，真是按下葫蘆起了瓢。

　　消費者也不滿意啊，廠家給的車型配置，許多車里的功能不是想要的，而想要的又沒有。深圳的用戶多花幾千上萬，得到的是根本用不著的座椅加熱；沈陽的朋友為了能有個更好的音響，就要買更高的配置。

　　經(jīng)銷商就更不滿意了，廠家為了滿足消費者的需求，把產(chǎn)品細分再細分，要賣一部車，原來幾個配置，現(xiàn)在十幾個配置，每個配置都要預備幾臺，眼花繚亂，負擔沉重，壓力山大。

　　既然D90能讓用戶親自設計、開發(fā)、改進一款產(chǎn)品，為什么不能讓他們自己選擇想要的配置，定制專屬座駕，并可以決定它的價格，上汽大通的C2B模式，要解決的正是私人化的需求。而這種私人化需求，同時又有別于所謂的“定制即奢侈”，它是通過智能化、大規(guī)模制造，取消以往定制化帶來的額外溢價，讓用戶的每一分錢，都花得夠值，讓用戶不再為汽車固有配置表所綁架或支付不必要的配置。

以人民的名義

　　從D90亮相開始，就不斷有專家、媒體，幫著“算賬”，往上應該和誰對比，往下應該和誰看齊，應該有什么樣的配置，定在什么價格可以沖擊某一個競品，能取得什么樣的市場地位。

　　上汽大通不想這樣排座座吃果果，不想猜來猜去，而是要把選擇權(quán)，交給用戶。

　　上汽大通通過自行搭建、自我運營的數(shù)字化平臺“我行MAXUS”，以此為依托實行全網(wǎng)運營，積累了150萬粉絲，一共為D90提出過10萬多條產(chǎn)品建議，能不能讓這些用戶參與到定價階段里來？

　　4月19日開始，上汽大通就通過“我行MAXUS”平臺，發(fā)起了“邀你來定價活動”，消費者可通過極客定價或互動定價，選擇自己想要的配置，對自己所選D90進行定價，上汽大通將根據(jù)此次用戶參與定價結(jié)果發(fā)布D90正式價格。

　　從4月19日，上汽大通開始定價活動，到8月6日結(jié)束，110天里，覆蓋全國31個省市，以及港澳臺地區(qū)，共計660,210人參與了D90定價活動，提交有效定價數(shù)據(jù)1,727,556條。這次是中國汽車界，甚至全球汽車界，時間跨度最長，參與人數(shù)最多，區(qū)域分布最廣的用戶參與定價活動?？梢哉f是史無前例，是對上汽大通C2B客戶直聯(lián)理念的一次重要實踐。

去掉一個最高分，去掉一個最低分

　　從做出用戶定價的決定開始，就有人擔心，會不會全是開最低價的？或者都是鬧著玩的？

　　恰恰相反，上汽大通發(fā)現(xiàn)，用戶在對待定價這件事情上，比廠家還認真，87%以上的用戶出價數(shù)據(jù)在12萬與30萬之間，集中度很高，用戶給D90的建議意見比較統(tǒng)一。同時，配置越是高的車型，用戶出的價格也越高，符合常識。

　　在出過三次價格的用戶中，多次出價的結(jié)果也比較穩(wěn)定，出價數(shù)據(jù)的一致性也很高。這說明，只要廠家真誠以待，絕大部分用戶，會回應以同樣認真的態(tài)度。

　　只要翻翻互動平臺，就可以看到上汽大通的粉絲是如何積極參與的：

　　愛玩車的朋友們組成了微信群，不斷討論配置的搭配，大到發(fā)動機和變速箱，進氣格柵的樣式，小到座椅設計，只要腦洞夠大，都可以做到，這樣一部自己搭建的汽車，成就感和滿足感，不但遠遠不是那些千篇一律的大路貨能帶來的，而且比自己到店里砍價一萬元錢還快樂。

　　小兩口能為了D90的內(nèi)飾該是什么樣的顏色，要不要某一種配置，爭得面紅耳赤，以往那種妻子定內(nèi)飾和外觀，丈夫小心翼翼加一些動力方面意見，“老婆說得對”的選擇方式，被各持己見的深入討論所取代，誰都想要一臺自己親手搭建的車。

　　在更深層次上，這也就是大數(shù)據(jù)的魅力所在，只要播下一粒種子，大數(shù)據(jù)本身就會以自身的發(fā)育邏輯，長成本來應該有的樣子。

　　當然也有用戶是負責搞笑的：有出幾塊錢的，這些用戶，上汽大通打算請他們參加以后的“一元搶購”活動；也有出100萬的，這些用戶估計是希望在前格柵上鑲點黃金或鉆石，如果他們確定想要，上汽大通一定幫他們聯(lián)系最好的黃金珠寶供應商。

自主定價是如何實現(xiàn)的？

　　“我是D90，我能提供10款個性輪轂、9種車身顏色：寶石藍、勃朗白、翡翠綠、鋯石紅、極光銀、熔巖灰、香檳金、琥珀金、曜石黑，8種座位布局、7種地形駕駛模式、6種內(nèi)飾風格、5大科技配備：ADAS主動安全系統(tǒng)、APA智能泊車輔助系統(tǒng)、上汽阿里智能互聯(lián)系統(tǒng)、PM2.5車內(nèi)空氣管理系統(tǒng)、實時動力調(diào)校系統(tǒng)。5種前格柵設計、3種智能互聯(lián)地圖……如果按照隨機組合排列，D90將會有超20000種配置選擇，而這20000種配置選擇的定價權(quán)，全在你手上?！?

這是一道完形填空題

　　　　在外界看來，所謂自主定價，就是把各種配置選裝起來，然后給個用戶期待價格，只要大多數(shù)人認可這個總價就可以了。

　　其實遠沒有這么簡單，每一個配置的選擇，每一種搭配，背后都連接著從采購到生產(chǎn)，從供應商到車間工序，要知道，D90不是那些奢華定制的限量版車型，而是既要完成定制化生產(chǎn)，又要完成規(guī)?；a(chǎn)的。

　　并且，雖然是自主定價，上汽大通也不能讓用戶從零開始選配，讓大家從一臺沒有輪胎，沒有方向盤的車開始自己搭配。實際上，上汽大通給出了一個范圍，讓配置出的D90車型能符合國家規(guī)定，可以上牌照開上路。

　　在定價階段，針對每個配置，基于對產(chǎn)品的規(guī)劃、行業(yè)研究以及市場的調(diào)研，上汽大通針對每個配置都設立了期望價格，這是C2B模式最重要的一個數(shù)值：邊界。在這個基礎上，用戶可以做很多選擇。既可以在比較大的配置范圍內(nèi)做一些比較極客的選擇，也可以根據(jù)大通提供相對比較智能的、互動的選擇，根據(jù)自身習慣進行自由選配。

　　每一個選配的配置都要有自己的定價區(qū)間，該如何定價？為測試客戶對同一配置不同價格的敏感程度，上汽大通在期望價上預設了上下15%的隨機范圍，然后根據(jù)收集到客戶的選擇反饋，來確定最終的價格。

　　比如，同一個輪轂，每次進入系統(tǒng)選擇的時候，價格都太一樣，或者低個15%，或者高個15%，通過不斷的選擇和收集，最終客戶能接受的價格，就是輪轂這個配置，應該設置的價格。

　　這就是“我行MAXUS”平臺的妙處所在，也是整個自主定價的精髓所在，它不是簡單的引導用戶猜個價格了事，而是細化到了每一個配置，組成D90的幾乎每一個可見的部件，都被引入到定價之中，

　　通過自主定價，海量數(shù)據(jù)給上汽大通很多有意思的用戶洞察角度，而這就是大數(shù)據(jù)的實質(zhì)：不光是樣本大，而且維度多樣。

　　比如性別，雖然參與定價的客戶81%是男性。

　　但是，如果聚焦北方地區(qū)，女性的比例直線上升到27%。

　　比如星座，雖然看上去參加活動的星座分布比較平均的，但摩羯座的比例略微多一些，而如果聚焦摩羯座的男性，發(fā)現(xiàn)除了常規(guī)的主流顏色白色占比最高外，紅色居然是第二位有22%。

　　大數(shù)據(jù)的收集與運用使得上汽大通對消費者的需求有了更精準的把握，能夠設定更好的預測模型，這是上汽大通實現(xiàn)大規(guī)模智能定制的基石。

聽領導的還是聽用戶的？

　　雖然上汽大通之前有自己的期望值，但是用戶給出了自己的心目中的價格，差距，還是不小的。我們在大量的、真實性和多樣性的數(shù)據(jù)積累中，標注出用戶所有的出價，行程了這條平均梯度價格對應線，這就是用戶告訴我們的定價。

　　以頂配為例，上汽大通的期望價格是28.5萬，按照浮動15%的原則，系統(tǒng)推薦給用戶的頂配價格，在26.5萬到30萬之間，客戶提交的價格平均在26萬，和之前上汽大通的期望有2.5萬的差異。入門級的配置，差價沒這么大，可也有5000塊的差距。

　　雖然很想堅持預設價格，但是既然我們是汽車史上第一次真正讓客戶參與定價，就按客戶意見來定價。廠家領導的心里，雖然也有過糾結(jié)，但是最終還是決定，讓用戶說的算。

　　這已經(jīng)不是第一次讓用戶說的算了，早在D90開發(fā)論證的時候，因為在“我行MAXUS”上的大多數(shù)用戶覺得車太長、太寬了，在城市里不好開，不方便停車，最終在尺寸上，用戶的意見推翻了領導的意見，從之前的5.2米，修改成了5.05米。

　　但那是設計上的改變，這一次，上汽大通這個耿直BOY，連售價都完全讓用戶說了算，啥是C2B啊，從上到下，都聽用戶的，就是真正的C2B。

價格定了，版本呢？

　　“8月8日，我的售價就要公布了，但有件事情不一樣，人家公布價格的時候，都要公布各個版本的價格，可我沒有標準配置版本，每個用戶最終拿到的車型，都是自己定制的，你說這個酷不酷？”

用星辰名稱來命名

　　通過大量的、真實性、多樣性的數(shù)據(jù)積累，在10616種價格梯度中，上汽大通成功定位了用戶選擇最密集的區(qū)間，在基礎性的手動、自動、兩驅(qū)、四驅(qū)數(shù)據(jù)配置上，挑選出了用戶提交數(shù)據(jù)最密集，選配車型集中度高的6款車型。

　　車型有了，怎么起名字呢？有不少D90的粉絲擔心，這樣一款玩車族喜歡的車型，會不會沒有親和度呢？會不會太過硬派呢？

　　才不會呢，因為上汽大通在手機自主定價數(shù)據(jù)的，就發(fā)現(xiàn)了一個好玩的數(shù)據(jù)維度：星座。他們發(fā)現(xiàn)，來參加定價的用戶，特別愿意留下自己的星座信息，在這個社交化時代，星座，已經(jīng)成了一種社交語言，一種圈層標志，那處處以用戶意見為導向的D90，必須以80后90后最喜歡的星辰語言，為車型命名。

　　于是就有了火星（手動兩驅(qū)），水星（自動兩驅(qū)）、海王星（手動四驅(qū)）、天王星（自動兩驅(qū)）、天狼星（自動四驅(qū)）、北極星（自動四驅(qū)）。

　　“怎么樣，這就是我，D90，一個能滿足你所有要求的車，一個大家造出來的車，如果當下還尚未能滿足你們的特殊需求的，我們的選配器系統(tǒng)將開放自定義模式，通過眾包眾籌的方式來滿足。大家可以根據(jù)自己需求在上汽大通智能購車平臺“我行購車”上進行自由選配。

　　“我行購車”是提供從“3D看車，多模式選車，自選提車時間，便捷下單，在線咨詢及數(shù)字透明工廠全程在線跟蹤”的一站式交互體驗?！?

　　“不是你親手點燃的，那就不能叫做火焰，不是你親手摸過的，那就不能叫做寶石”，相信我，C2B造車的大幕才剛剛拉開，中國人不僅要創(chuàng)造新的造車模式，還要創(chuàng)造出一種新的賣車模式，未來還有星辰大海等著上汽大通和你一起去征服，希望多年以后，當以上汽大通為代表的中國創(chuàng)造登頂世界高峰，你可以自豪地對自己和孩子說：當年第一款C2B的SUV，D90，從發(fā)動機到價格，我都參與過。

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