在20世紀80年代，斯堪尼亞在香港與臺灣的銷售取得了良好的開局。而到了90年代，中國內地市場的改革開放更使斯堪尼亞在中國內地的業(yè)務騰飛，成為大中華區(qū)最大的進口品牌。戰(zhàn)略上，斯堪尼亞在市場中耕耘了十多年，以尋找志同道合的合作伙伴。與此同時，斯堪尼亞為不斷增長的客戶群保障零件供應和售后服務支持，并建立與客戶以及政府之間的信任關系。所有這些努力都在斯堪尼亞推出新千年戰(zhàn)略時起到了重要作用。

　　斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經濟性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供按照具體運營需求精確定制的車輛和服務，具有最大盈利能力、安全性，亦深得駕駛員青睞。

　　在1990-2003年間，斯堪尼亞平均每年向大中華區(qū)交付近1000輛卡車和客車。整個20世紀90年代，斯堪尼亞都是在臺灣和香港最大的歐洲品牌。在臺灣，斯堪尼亞每年交付的卡車數量超越其他歐洲品牌的總和。斯堪尼亞也基本上主宰了中國大陸市場，專注于沿海港口集裝箱運輸客戶。

　　上世紀80年代初開始斯堪尼亞卡車與客車在香港的銷售

　　以香港銷售辦事處為基地，斯堪尼亞專家們從90年代開始探索了中國運輸市場的各個方面，包括行業(yè)競爭力、技術、法規(guī)、經營狀況和競爭對手。在此期間，斯堪尼亞一直是在中國占主導地位的歐洲制造商。此外，大量的工作投入在維護與政府機構的關系上，這種關系以相互信任為基礎，最早可追溯到20世紀60年代的國營貿易時期。

　　謹慎態(tài)度

　　當時，對于在中國建立合資企業(yè)在當地制造或組裝卡車、客車或者零部件所能夠產生的客戶價值，斯堪尼亞最高管理層依然不確定，這對大多數的西方制造商來說都一樣。但這種狀況即將在90年代末徹底改變。

　　幾乎所有歐洲主要的制造商都被巨大的市場潛力所吸引。一些合資協議被迅速簽訂，但幾年后卻因合作雙方在管理和產權上的分歧以失敗告終。

　　行業(yè)拜訪

　　從這個角度來看，斯堪尼亞似乎顯得一直過于謹慎，但從1990年初開始一直努力了解汽車市場如何發(fā)展，這為未來的決策提供了堅實的基礎。在斯堪尼亞香港地區(qū)辦事處的配合下，成立了由駐扎在香港地區(qū)的斯堪尼亞專家和來自總部的專家組成的小組。該小組對所有重要的地方單位、政府機構和決策者進行了拜訪。

　　上世紀80年代初開始斯堪尼亞卡車與客車在香港的銷售

　　小組包括來自市場、生產和制造領域的卡車、客車和上裝方面的專家，以及來自福方國際（當時斯堪尼亞大中華所有地區(qū)的分銷商）的市場專家。

　　除了深日了解市場之外，還要為行業(yè)合作確定潛在的國內合作伙伴。重點是尋求可以組裝或制造符合斯堪尼亞要求的零部件的合作伙伴。當地生產的鋼材的質量成為分析的重要部分。小組拜訪的公司遍布中國，其產品包括從零部件如片簧、減震器、前車軸、傳動軸、轉向齒輪、齒輪箱、柴油發(fā)動機到完整的汽車、卡車和客車。一個出乎意料的發(fā)現是，汽車制造業(yè)往往是從航空業(yè)剝離出來的，其技術水平也相對先進。

　　評估不僅突出每一個被訪公司的優(yōu)勢和劣勢，小組還給出評級和可行性建議。在1994年，鑒于大中華區(qū)的市場潛力和調研結果，斯堪尼亞在香港成立戰(zhàn)略辦公室，以協調和加強整個東南亞獨立分銷商的經營業(yè)務，特別是在零部件和服務支持上。

　　調研總結

　　通過調研得出結論，當地卡車工業(yè)較西方國家落后幾十年。在某些情況下，產品和生產方法讓人聯想到20世紀五、六十年代的西歐產品。本地產品的定位低于西方的重型卡車，這種定位清楚地顯現在運輸市場結構的方方面面，如：使用的設備類型包括掛車和上裝，以及物流上。

　　此外，輕型卡車在那時仍然占據主導地位，但決策者和制造商之間正在進行討論，以在未來十年左右將卡車制造技術升級至西方水平，即車重超過16噸。集裝箱使用的快速增長，使該市場需求急劇轉向重型牽引車-半掛車組合?？蛙嚺c長途客車制造商遭遇了底盤質量問題，主張需要轉而采用歐洲工程標準來匹配其較為先進的上裝技術。

　　本地制造的發(fā)動機從與排量的關系上講，通常是低功率的，例如：一臺產生200馬力的14升發(fā)動機，體積和當時歐洲制造的450-500馬力的發(fā)動機相當。柴油燃料還未在卡車和客車中普及使用。事實上，以汽油為燃料的公交客車在十年前依然很常見。

　　生產視角

　　對于生產設備的水平，從"難以想象"到"西方標準"，各種都有。研究小組指出，許多設施都在快速更新至現代化階段。一些部件是獲得西方制造商授權許可制造的，如康明斯發(fā)動機、ZF和富勒變速箱以及博世注油設備。這些工廠通常投資建設了采用最先進技術的熱處理和機械加工設備，但往往以低價的當地替代產品作為補充。

　　報告中列舉出了三條路線：

　　與合作伙伴合作當地組裝/制造；與合作伙伴合作自主組裝；特許生產。

　　研究小組還制作了一份有實力的行業(yè)合作伙伴名單，名單中的企業(yè)有望符合斯堪尼亞標準。仿造在東方被認為是一門高深的技術，仿造的風險亦成為斯堪尼亞戰(zhàn)略評估的一部分。一個小規(guī)模的戰(zhàn)略小組持續(xù)保持與重工業(yè)部汽車專家的接觸，讓他們隨時了解斯堪尼亞的新發(fā)現，并使斯堪尼亞與時俱進，跟上法律法規(guī)的更新。

　　專業(yè)細分

　　在2000年初，研究小組也拜訪了專業(yè)車身制造商，如三一重工和中聯重科，二者的云梯和混凝土泵車產品都已采用西方卡車底盤。斯堪尼亞專家對他們的技術、專業(yè)知識以及先進的制造設備留下深刻的印象。當時，該細分市場對于在中國持續(xù)的基礎設施投資至關重要，將會經歷本世紀初的另一個投資高峰，因而促成了斯堪尼亞和中聯重科之間的密切合作。

　　斯堪尼亞6×6救援車輛采用奧地利盧森寶亞上裝

　　其他專業(yè)公司包括消防車生產商。從90年代中期開始，斯堪尼亞便主導了香港的卡車市場。斯堪尼亞利用在香港的成功案例來促成中國內地消防部門在消防車隊上配備現代西方設備。

　　1994年的一筆交易向上海、南京、桂林和山東的機場以及廣州白云機場提供了六輪驅動救援車輛。斯堪尼亞在與德國曼集團競爭的最后時刻贏得了合同。交付使用的車輛由中國民用航空局訂購，奧地利盧森寶亞完成上裝，擁有斯堪尼亞久負盛名的"升級版"430馬力11升發(fā)動機，滿足滿負荷40秒加速到80公里/小時的需求。當時，除了一些當代的奧什科什和斯太爾汽車，源于上世紀30年代的小型汽油車仍主宰著機場消防隊。

　　另一個強有力的競爭因素是斯堪尼亞4系列多乘員駕駛室（CrewCab），上世紀90年代作為一經推出便立刻獲成功。

　　上世紀90年代末香港斯堪尼亞消防車

　　中國的消防和救援車輛制造商，經常在日本或歐洲進口的底盤上安裝如階梯或云梯等西方上裝設備。在本世紀初，斯堪尼亞攜手捷達、格拉曼、震旦和天河等國內制造商進入這一細分市場。先進的急救車和救援車也銷往香港及內地的機場。

　　斯堪尼亞機場加油車拖掛70立方米半掛車（背景中前代車）

　　在這段時間，飛機加油車車隊也由30年代的技術主導，到了更新的時候了。2001年，斯堪尼亞向北京出售了少量拖掛70立方米半掛車的牽引車組。

　　時機不成熟

　　斯堪尼亞一線團隊的全面努力仍然沒有說服斯堪尼亞的最高管理層推進任何合資（JV）協議。斯堪尼亞認為，只有實現大約10000臺車的年銷量投資項目才可行。斯堪尼亞從而決定等待市場經濟的進一步發(fā)展?；叵肫饋?，看到上世紀90年代末合資企業(yè)立法的不確定性和一些貿然進入合資的企業(yè)的失敗，沒有進行合資可能是一個明智的策略。

　　進入本世紀后，中國工業(yè)的發(fā)展和重大變革以驚人的速度進行著，戰(zhàn)略小組繼續(xù)進行考察和市場調查，確保斯堪尼亞與時俱進。自2010年以來，斯堪尼亞中國戰(zhàn)略辦公室一直在這些方面努力。

　　客車與長途客車實驗項目

　　與此同時，斯堪尼亞繼續(xù)主導臺灣長途客車市場，在香港的城市公交和長途客車中擁有強勢地位。在上世紀90年代中期，1997年香港回歸中國前夕，跨境客運激增，不僅在廣東省，而且還涉及廈門、福州乃至內陸，特別是沿海地區(qū)。斯堪尼亞在這個細分市場蓬勃發(fā)展的時期與歐洲合作伙伴伊利薩爾合作，售出了數百輛五星級豪華長途客車。

　　斯堪尼亞在瑞典南泰利耶與丹東簽訂意向書

　　基于在香港和臺灣客車市場的豐富經驗，以及在上世紀90年代末，斯堪尼亞與滿洲里丹東汽車廠開展的中國市場頂級客車合作生產前期調研，1998年，雙方在瑞典斯堪尼亞總部簽署了意向書。但由于中國該省政府的變動，這項計劃沒有實現。

　　在接下來的一年，1999年，斯堪尼亞即將與中國另一個制造廠合作一個類似項目時，沃爾沃試圖收購斯堪尼亞，導致項目突然叫停，需等待審查這兩家公司在中國的活動，該項目也因此走向終結。（后附關于臨時叫停的介紹）之后，到了21世紀，得益于在市場中的領先地位，斯堪尼亞在重要合作項目中收獲頗豐，如與常隆客車的常州BRT系統合作項目，以及與蘇州金龍在長途客車和校車方面的重要跨國合作。

　　斯堪尼亞的核心--客戶的盈利能力

　　斯堪尼亞一直致力于建立服務網絡能夠及時相應客戶需求--包括零配件配送次晨達，現在已深入大多數國家的概念之中。在國營貿易時期，嚴格的法律規(guī)定，例如，1975和1983年中國林業(yè)部購買的700輛木材運輸車的原廠零件采購，每一個貯木場每年只能通過林業(yè)部下一次訂單，這是對于任何卡車運營來說都難以維系的情形。

　　1984年中國北方貯木場的斯堪尼亞T112卡車，1997年重訪

　　貯木場的解決方案是聯合組織當地制造商生產那個易磨損的零配件。斯堪尼亞售后專家隨后的拜訪表明，貯木場有熟練的技工。這些卡車受到了很好的保養(yǎng)，運行狀況也不錯。

　　1976年以來一直工作在上海的斯堪尼亞LS140 V8型卡車，攝于1995年

　　另一個體現斯堪尼亞車輛"頑強生命力"的例子是V8發(fā)動機驅動的斯堪尼亞LS140 6×2卡車，其在1976年北京工業(yè)展覽會上展出。1995年，這輛特別的卡車仍在上海中國外運的倉庫服役，且運行正常--此時已歷經18年并且運行了幾百萬公里。

　　里程表在幾年前就壞了，停留在150萬公里。多年以來，這輛卡車一直用來執(zhí)行長途運輸任務，運輸軌跡遍及中國各地。其中一條線路長達3600公里，意味著駕駛員需要闊別家鄉(xiāng)一個月。因此，駕駛員鄭師傅在本地制作了一個臥鋪安置在駕駛室后部配置了一個，需要的時候，他就可以帶著家人在路上了。

　　專門的服務專家

　　隨著中國內地的市場化改革以及斯堪尼亞車輛數量的增長，在上世紀90年代后期堪尼亞專門派駐服務開發(fā)人員，負責中國內地以及臺灣和香港地區(qū)。

　　這樣做是為了支持福方國際，該公司自從上世紀90年代初以來一直在這些市場代理斯堪尼亞。銷售勢頭強勁，擴張迅速，但福方缺乏資源和技術向斯堪尼亞客戶提供全面的售后支持。首先，零件和服務概念被介紹給大客戶。斯堪尼亞是這方面的先鋒之一，此舉進一步鞏固斯堪尼亞的市場形象。

　　不遺余力

　　斯堪尼亞的服務專家通過定期拜訪有特殊需求的客戶，不遺余力地去了解中國市場的運營條件。

　　1988年至1998年間的斯堪尼亞重型運輸牽引車

　　斯堪尼亞曾拜訪一家大件運輸運營商，其在上世紀80年代末曾通過香港購買了一輛450馬力的斯堪尼亞R143 V8，過去10年時間一直都承擔著將重達120噸的發(fā)電設備沿著蜿蜒崎嶇的道路拉到遙遠的建設工地的重任。大體上，這家運營商在其所在地區(qū)（重慶）壟斷了此類作業(yè)，經營獲得了不錯的收益。這家運營商對車輛的性能和可靠性以及來自斯堪尼亞的支持非常滿意，于是便在1998年購買了第二輛斯堪尼亞 V8，530馬力的R144型。

　　2000年，斯堪尼亞的服務發(fā)展專家與一位駕駛員花了整整一個星期的時間將一輛斯堪尼亞P124牽引車組從深圳運送到北京參加運輸展覽。這趟3,500公里的路程，絕大部分沿著小路前進，高速公路僅占整個路程的三分之一（約1200公里），致使花了整整一個星期的時間。那時沿線高速公路正在施工，每年新建約1,000公里的高速公路，而這一數字在本世紀開始的建設熱潮中將明顯增加。

　　斯堪尼亞在北京工業(yè)博覽會

　　斯堪尼亞在北京工業(yè)博覽會

　　小型國產卡車在交通運輸中占主導地位。客車占少數。除了在港口城市的集裝箱運輸，很少見到進口車輛。因此，斯堪尼亞卡車一停下來便立即引起了一群司機的興趣。當時的行車路線往往風景非常優(yōu)美，穿過村莊和農業(yè)地區(qū)，從馬車和犁到采用最新收割技術的農業(yè)設備，樣樣都有。盡管大家語言不通，但最終抵達了目的地時，已經相處得非常融洽，在此過程中領略了典型的中國式的熱情好客。

　　斯堪尼亞在中國首創(chuàng)保養(yǎng)合同

　　1999年是里程碑式的一年，當時斯堪尼亞向一位非常重要的客戶出售了中國市場上的第一份全面維修和保養(yǎng)合同。除了卡車，該合同還覆蓋了半掛車，這在當時即使按西方標準也是很不尋常的。

　　斯堪尼亞維修和保養(yǎng)合同以及霍冶中國的新安全標準

　　斯堪尼亞維修和保養(yǎng)合同以及霍冶中國的新安全標準

　　該客戶是霍冶公司，總部設在德國，是世界上最大的液體燃料運輸企業(yè)之一。基于英國的經驗，霍冶知道從車隊綜合服務將使他們能夠專注于自己的核心業(yè)務，因而將卡車車隊保養(yǎng)工作留給斯堪尼亞。在即將進入中國市場時，霍冶與斯堪尼亞接洽并達成服務協議，和他們在英國與斯堪尼亞達成的協議類似。

　　除了服務協議，霍冶同時向中國引進了其全球（西歐）燃料運輸的技術要求，將車輛安全以及燃料輸送提升到了一個全新的標準。

　　首家獨資經銷商

　　耐心和毅力在2012帶來了另一座里程碑。斯堪尼亞廣州成為中國第一個由外國汽車制造商獨資經營的商用車經銷商。全部采用最新的技術服務設備，成為其他斯堪尼亞車間的標桿，同時也促進提升行業(yè)水平。

　　市場趨勢

　　斯堪尼亞的戰(zhàn)略小組也在密切關注市場趨勢以及競爭對手的表現如何。為了提高效率，很明顯中國卡車行業(yè)以及主要的物流運營商在車輛總重和車輛技術方面都開始轉向西方技術標準。

　　鑒于國內車輛生產的滾滾洪流，雖然這將需要很長的時間來實現，但未來顯而易見。市場正朝著 "A級"車市場前進，斯堪尼亞和其他西歐制造商正是其中一部分。"C級"車市場無掛車小型卡車將很快消失，"B級"車市場目前主要是本地生產的"重型"卡車，隨著更嚴格的安全和排放標準的引入，很可能會在10年后消失。

　　按照西方的標準，"B級"車市場卡車價格極其低廉，對售后支持通常沒有規(guī)定任何明確的責任。隨著運輸行業(yè)的成熟，客戶將期待更高效的售后解決方案。"A級"車市場包括西歐進口的重型卡車。許多客戶現在了解，與本地產品相比，進口重型卡車提供更卓越的燃油經濟性和生產效率，"A級"車市場卡車的投資將獲得更大的長期回報。

　　所有這一切都緩解了斯堪尼亞將需要更輕、更便宜的產品在市場上才有競爭力的擔心。簡單地說，斯堪尼亞會更加符合中國市場的需求。

　　臨時叫停

　　1999年，沃爾沃試圖從銀瑞達手中收購斯堪尼亞。就當時斯堪尼亞和沃爾沃在中國的情況來看，這迫使斯堪尼亞凍結其活動。次年，歐盟競爭監(jiān)管機構阻止了這次交易，大眾則作為新股東入主了斯堪尼亞。

　　鑒于中國加入WTO（世界貿易組織），刺激國際貿易大幅增長，新基礎設施投資也引發(fā)了交通運輸需求的大幅增長，重型車輛，包括進口車輛的使用爆發(fā)。此次收購致使斯堪尼亞在中國的行動放緩，非常不利。

　　銀瑞達--瑞典瓦倫堡集團公司下屬的投資公司，持有斯堪尼亞的大部分股權，而新東家大眾當時意識到，斯堪尼亞已擁有適應市場發(fā)展的產品并且洞悉市場機制如何運作，故而要求加大在中國內地的投資力度。

　　采取新措施

　　整個20世紀90年代，斯堪尼亞的調研小組開展了全面的調查和研究工作，為斯堪尼亞在中國的全球商業(yè)模式鋪平了道路。第一步，在2003年，從福方國際手中接管中國市場。盡管中國已經入世，當時仍然不能建立外資全資進口公司。一個臨時的解決辦法是在北京設立一個新的代表處，等待新的規(guī)章制度施行。為了確保銷售和售后支持，獨立的經銷商則需與斯堪尼亞瑞典簽約，而進口渠道是廈門的一個小貿易公司。

　　2007年，隨著新法規(guī)的施行，斯堪尼亞銷售（中國）有限公司成立，斯堪尼亞成為在中國第一個外商獨資商用車公司。斯堪尼亞中國可以自由進口，直接任命新的經銷商并自行組織零配件分銷了。

　　為配合銷售公司，2010年斯堪尼亞成立了斯堪尼亞中國戰(zhàn)略辦公室。其目的是維護與政府部門的關系，促進斯堪尼亞在道路交通、道路安全和可持續(xù)發(fā)展中主導和催化作用。側重于參與與利益相關方的研討會、培訓和公關活動。斯堪尼亞旨在借此保證其中國客戶的利潤最大化。

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