在零擔(dān)物流市場的今天，運(yùn)營成本越來越高、政策管控越來越嚴(yán)格，競爭越來越激烈、生意越來越難做。而品牌塑造與推廣價值尤為凸顯，這需要系統(tǒng)的營銷思維和手段作支撐。

一、樹立正確的營銷理念

　　物流行業(yè)，做的是服務(wù)，必須樹立“服務(wù)就是產(chǎn)品”的理念。物流需要精細(xì)化管理，服務(wù)才能讓客戶滿意。客戶滿意了業(yè)務(wù)才不會流失，客戶的發(fā)貨量也會增加，客戶也愿意幫我們宣傳。很多公司多年下來業(yè)務(wù)增長就是突破不了瓶頸，因?yàn)榭蛻袅魇屎芨摺?

二、做透市場調(diào)查，打造優(yōu)勢產(chǎn)品

　　現(xiàn)在大家都在搞同質(zhì)化競爭，同線路物流價格越來越低，公司的各項(xiàng)運(yùn)營成本卻越來越高，這樣就是形成了惡性循環(huán)。而大家的共識是公司沒有錢賺，怎么可能提供更好的服務(wù)？但是沒有好的服務(wù)，客戶必然會流失。

　　破冰之策是做透市場調(diào)查，打造優(yōu)勢產(chǎn)品。充分了解市場狀況、客戶情況、競爭對手等，把自己的核心優(yōu)勢放大，設(shè)計(jì)符合市場的產(chǎn)品以適應(yīng)競爭，把公司存在的短板問題逐步解決掉，這樣公司的競爭優(yōu)勢才會顯現(xiàn)出來。秉持以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主要手段，在終端兩頭提供個性化服務(wù)，以增加客戶對公司黏性，形成自己的核心競爭力。

三、掌握物流銷售技巧

　　1、電話銷售

　　可以幫助企業(yè)降低銷售成本，提高銷售效率，更有效利用資源，擴(kuò)大品牌影響力。還可以與客戶建立長期的信任關(guān)系，更清楚地直接把握客戶的需求。電話銷售的前提是，要準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶，否則即使打出再多的電話也是無效的；要有準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫，打最少的電話找出最多的需求；要有良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，最重要的是怎么樣建立與客戶的信任關(guān)系。

　　電話前的準(zhǔn)備：

　?、倜鞔_打電話的目的和目標(biāo)

　　②為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題，至少要6個

　?、墼O(shè)想客戶可能會提到的問題，并做好準(zhǔn)備

　?、茉O(shè)想電話中可能發(fā)生的事情，并做好準(zhǔn)備

　?、菟栀Y料的準(zhǔn)備，絕對不能讓客戶在電話中等待太久

　?、迲B(tài)度上做好準(zhǔn)備，一定要保持微笑

　　設(shè)計(jì)好開場白：

　?、僮晕医榻B

　?、谙嚓P(guān)的人或者物的說明。不要一上來就說自己是銷售什么產(chǎn)品的，顯得比較的唐突。如果搭建起信任的橋梁，就更加容易建立起開始的關(guān)系，也便于更好更快地去溝通。

　?、劢榻B打電話的目的，突出對客戶的好處。比如：廖經(jīng)理你好，前幾天我跟你的朋友陳經(jīng)理討論過，如何降低企業(yè)物流成本的問題，他提起你在這方面非常的專業(yè)，建議我一定要跟你聯(lián)系一下，今天就是想跟你簡單地作一個交流。

　?、艽_認(rèn)對方時間可行性

　　⑤轉(zhuǎn)向性探詢需求

　?、揲_場一定要熟練

　　根據(jù)客戶需求，推薦服務(wù)：

　?、傧蚩蛻舯硎玖私馄湫枨?

　　②將客戶需求與我們的優(yōu)勢相結(jié)合

　?、鄞_認(rèn)客戶是否認(rèn)同，確定下一步行動計(jì)劃

　　2、免費(fèi)試發(fā)營銷

　　針對公司實(shí)際情況，為了吸引客戶成交，可以制定“特定客戶免費(fèi)試發(fā)”產(chǎn)品服務(wù)，讓客戶先感受一下公司的服務(wù)，用服務(wù)打動客戶。

　　3、“差異化”銷售

　　針對一些比較大的客戶，在做物流方案及報(bào)價的時候，要把公司競爭優(yōu)勢放大。在某些線路上可以采取保本銷售來吸引客戶，讓客戶感覺公司價格優(yōu)勢明顯，讓客戶充分有“占便宜”的感覺。其實(shí)客戶在乎的不是價格的優(yōu)惠，而是這種體驗(yàn)感覺很爽，也可以讓客戶感覺到公司的真誠。就是使用一條線路價格保本，其他線路賺錢的銷售策略。

四、全員營銷模式

　　品牌營銷不僅是屬于某個部門，而是屬于公司的每一個員工。從基層上至公司管理層，每個人的行為與形象，對品牌塑造起到非常重要的作用。公司每個員工都有自己的人脈和資源，我們需要制定“全員營銷模式”方案，調(diào)動大家利用工作之余，為公司發(fā)展業(yè)務(wù)與客戶，對公司和員工來說都是雙贏的好事。

五、物流營銷推廣

　　1、互聯(lián)網(wǎng)平臺

　　現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，借助一些專業(yè)物流推廣平臺發(fā)布推廣信息。

　　2、微信公眾號

　　在公司微信公眾號，發(fā)布結(jié)合公司產(chǎn)品及物流方面的軟文推廣。

　　3、微信朋友圈

　　公司可以組織全體員工，經(jīng)常發(fā)一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的內(nèi)容。當(dāng)然，公司須制定相應(yīng)的獎勵方案和考核方法，這也是全員營銷方案中的一個組成部分。不僅讓客戶感覺公司團(tuán)建的成功，而且可以增加客戶的信任度。

　　4、車身廣告及其他方式

　　公司車身統(tǒng)一形象廣告，也是營銷重要組成部分，條件允許的可以做一些路面招牌廣告或其它媒介廣告。

　　5、圈層活動

　　俗話說：“老板的格局，決定企業(yè)的結(jié)局”。對于龐大的中小物流老板而言，有目的性的參加一些行業(yè)活動，既不耽誤日常經(jīng)營管理，又能提升自己的眼界和能力。

六、營銷分析

　　我們一切的管理和決策，都需要來自數(shù)據(jù)分析，這是一些分析常用指標(biāo)：

　　1、 大客戶檔案建立

　　2、客戶發(fā)貨量分析月報(bào)表

　　3、公司業(yè)務(wù)發(fā)展分析報(bào)告

　　4、營銷成本分析報(bào)表

　　5、人均銷售額分析報(bào)表

　　6、新客戶增長率及客戶流失率報(bào)表

　　......

　　成功的品牌營銷，可以幫助物流企業(yè)在競爭中，取得更大的市場占有率。面對同質(zhì)化競爭，如果你是一個強(qiáng)勢品牌，那你就會有溢價，你會擺脫價格戰(zhàn)，而品牌營銷就是在做這件事。

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