“汽車記憶”系列叢書之《新征途—解放研發(fā)70年》，由幫寧工作室創(chuàng)始人葛幫寧編著，近日由中國工人出版社出版發(fā)行，于7月3日在吉林長春一汽解放總部發(fā)布。該書收錄了23位汽車人的口述故事，展現(xiàn)了一幅壯麗的解放研發(fā)歷史畫卷。我們陸續(xù)刊發(fā)布此書，以饗讀者。

許憲志：開發(fā)解放J6

　　許憲志，一汽解放原總經(jīng)理、黨委書記。

　　1956年7月，許憲志出生在山東聊城。1975年5月，成為陽谷縣運輸公司一名汽車修理工。1977年底，許憲志作為恢復高考后的第一批考生，考入清華大學汽車機械系汽車專業(yè)。

　　大學畢業(yè)后，許憲志被分配到青島汽車廠設計科擔任技術員，1996年被提拔為一汽解放青島汽車廠副廠長，主管產(chǎn)品開發(fā)。在青島汽車廠14年，他對解放柴油載貨車平頭駕駛室進行換型改造，助推青島汽車廠發(fā)展成為年產(chǎn)幾萬輛的中、重型卡車制造商。

　　2000年，許憲志調任長春汽車研究所，一年后升任一汽技術中心副主任。這期間，最重要的項目是主持開發(fā)解放J6項目。2003年，他擔任一汽解放青島汽車廠廠長。從2008年起，他先后擔任一汽解放黨委書記、常務副總經(jīng)理，一汽貿易公司總經(jīng)理，一汽解放總經(jīng)理。負責營銷期間，他帶領建立4P2S卡車銷售理論，對不同類別車型進行品系管理和銷售。

　　2018年5月25日上午，許憲志在長春接受訪談。

　　1975年5月，我到陽谷縣運輸公司汽車隊做汽車修理工。修理班有十多個人，汽車隊有6輛車，全是解放牌的。

　　一年多后，我開始學開車，當駕駛員。我開車修車的基本技能都是那時候學的，對車輛的認識也從那時開始。

　　1977年10月，全國高等學校招生工作會議召開，決定對高等學校招生制度進行改革，國家公布恢復高考的信息。我向汽車隊請好假，到陽谷一中高考復習班，隨班學習兩個多月，當年年底參加高考。

　　高考前填志愿，我填了三所大學：清華大學、西安交通大學和上海交通大學，最后被清華大學機械系汽車專業(yè)錄取。入學后才發(fā)現(xiàn)，應屆高中畢業(yè)生非常少，知青、工人和軍人較多。

　　清華大學學制五年，我們只上了四年半。清華大學有兩樣特別出名，一是體育，要求所有同學體育必須好。二是實踐，動手能力要特別強。當然學習也抓得很緊，大家的學習欲望非常強，對知識充滿渴求。

六平柴駕駛室改造

　　1982年7月畢業(yè)，我被分到山東青島汽車廠，這個廠隸屬青島市機械局。青島汽車廠位于李滄區(qū)，工廠規(guī)模小，接近2000人，年產(chǎn)汽車幾千輛， 主要生產(chǎn)琴島牌汽車。

　　1980年，青島汽車廠開始生產(chǎn)QD145農用柴油規(guī)范化汽車，是全國第一個生產(chǎn)中卡柴油車的汽車廠。1981年11月，青島汽車廠與一汽簽訂《關于聯(lián)合組裝解放牌柴油載重汽車協(xié)議書》，與一汽開始第一次合作。

　　1982年12月，青島汽車廠加入解放汽車工業(yè)企業(yè)聯(lián)營公司（以下稱為“解放聯(lián)營公司”），與一汽松散聯(lián)營，我成為這個聯(lián)營公司的第一批職工。

　　我被分到設計科當技術員。設計科有十幾個人，我負責將汽油發(fā)動機改為柴油發(fā)動機，即從一汽購買匹配好發(fā)動機的整車，運到青島后把發(fā)動機拆下來，換上柴油機。我到設計科時，這項業(yè)務已開始。琴島牌是前輩們設計的，但只有設計簡圖，我過去后將其逐漸完善，這也是我到青島汽車廠后接手的第一個任務。柴油車造出來后，賣得非常好，年銷量在1萬輛左右。

　　大概是1986年前后，青島汽車廠開始生產(chǎn)解放CA141駕駛室?？梢哉f，后期所有的解放CA141駕駛室，包括所有試驗車的駕駛室，甚至去日本試驗的車的駕駛室，都是由青島汽車廠生產(chǎn)的。青島汽車廠是解放CA141的先導廠。

　　借這個機會，青島汽車廠開始生產(chǎn)CA141柴油機QD141K（K代表柴油機）。后來長春這邊也開始生產(chǎn)柴油機，如CA15K。為爭搶市場，我們開始激烈競爭。

　　1989年1月，青島市和解放聯(lián)營公司簽訂合資經(jīng)營合同，雙方合資經(jīng)營青島汽車廠，各占股50%。其中，解放聯(lián)營公司的50%提供平頭車技術， 也就是六平柴CA151P，由青島汽車廠做生產(chǎn)準備。青島市則以青島汽車廠固定資產(chǎn)入股。1990年11月，青島市與解放聯(lián)營公司簽訂《實行緊密聯(lián)合協(xié)議書》，雙方開始緊密聯(lián)營。

　　為做生產(chǎn)準備，我跟著青島汽車廠廠長徐衍男到解放聯(lián)營公司去接生產(chǎn)6噸平頭柴油車（六平柴）的任務，這時我已被提為設計科科長。

　　一汽可能預感到平頭車是未來發(fā)展方向，而青島市政府也可能感到這種聯(lián)營不好管。時任青島市委書記的俞正聲認為，光靠青島市政府管理，這個企業(yè)要獨立成長很艱難。當時青島汽車廠有兩種選擇：一是劃撥給一汽集團，二是跟國外汽車制造商合資。我們跟沃爾沃談過合作，但沒有談攏。同時，一汽集團也在進行大擴張，在沈陽、哈爾濱、吉林等城市到處布局。

　　在1993年8月，青島市政府與一汽集團簽訂協(xié)議，將青島汽車廠和青島拖拉機總廠并入一汽集團，實行資產(chǎn)經(jīng)營一體化管理。青島汽車廠由此成為一汽集團全資子公司。一汽集團重組青島汽車廠和拖拉機總廠，兩廠合并后，青島汽車廠有員工3000人左右，實現(xiàn)平穩(wěn)過渡。

　　我?guī)е粋€團隊開始籌備六平柴。現(xiàn)在來看，這車并不算先進。但在當時，全國生產(chǎn)平頭車的企業(yè)也不過三家：中國重汽（中國重型汽車集團有限公司）、二汽（東風汽車公司）和我們。我們引進的是日本三菱駕駛室。

　　國家法規(guī)對車的總長有限制，要做長頭車，車廂就會相應變小，拉貨就會少。因此，大家感覺平頭車是發(fā)展方向，到現(xiàn)在還是這樣。

　　當時國內購買了1萬輛三菱卡車。但政府要求，不能只給卡車，必須要開放技術，因此三菱汽車提供了全套駕駛室圖紙，成本增加了100多萬美元。引進圖紙后，我們自己消化，一汽開始研究六平柴產(chǎn)品，匹配三菱駕駛室。

　　1990年，我隨隊到日本學習駕駛室技術，三菱汽車方面提供了很多支持。1994年9月，六平柴在青島汽車廠下線，我?guī)е嚨介L春報喜。當年10月，首批六平柴下線，1995年投產(chǎn)。

你無我有，你有我優(yōu)

　　六平柴奠定了青島汽車廠的發(fā)展基礎。在生產(chǎn)六平柴期間，我領著大家做了很多工作。比如從日本引進的FK窄體駕駛室，研發(fā)時，大家都說FK駕駛室窄，我們就加寬200毫米，改為FM駕駛室。除兩個側臉不變外，其他都變了。最后產(chǎn)品的反饋結果非常好。

　　為迎合用戶需求，我在青島汽車廠主管產(chǎn)品技術期間，對產(chǎn)品做出多種變化。當時經(jīng)常有經(jīng)銷商到工廠來，我們有時也到市場做調研，這樣就會發(fā)現(xiàn)很多問題。圍繞六平柴，我們開發(fā)了系列產(chǎn)品。

　　關于卡車的很多創(chuàng)新都來自青島汽車廠，比如原來的卡車都用圓燈，我們開發(fā)了方燈。原來保險桿都比較窄，我們開發(fā)出大寬保險桿。原來市場上基本都是4.7米車廂，后來我們開發(fā)出5.7米、6.7米、7.7米、9.6米車廂， 這是依據(jù)國家法規(guī)做出來的最長產(chǎn)品。

　　1996年，我被提為青島汽車廠副廠長，到大連學習班參加培訓。學習班上，一個教授講營銷學，他用16個字概括什么是最好的營銷——你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉。

　　我認為青島汽車廠就應該按照這條路走?；貋砗笪覀兙烷_始研究，先從產(chǎn)品入手，研究哪些產(chǎn)品是別人沒生產(chǎn)過的，哪些產(chǎn)品要做新變化？因此，在相當長時間里，青島汽車廠都是中國載貨車的領跑者，大家都跟著我們學。

　　1996年，青島汽車廠年銷量首次突破一萬輛，同時實現(xiàn)出口，工廠開始向現(xiàn)代化大批量生產(chǎn)方式轉變。之后，產(chǎn)量不斷往上走，每年要賣兩三萬輛，當時全國中、重卡市場總量是二三十萬輛。

　　能取得這樣的成績，離不開以下幾點。

　　一是，一汽集團提供的技術支持。青島汽車廠要想在平臺技術上有所突破比較困難，我們就借助一汽技術中心的力量。沒有一汽集團的技術支持， 青島汽車廠不可能做到現(xiàn)在這種程度。比如我們研制CA141 駕駛室，做六平柴，都離不開一汽技術中心、各個專業(yè)廠和職能部門的支持。我們與一汽各個部門，包括生產(chǎn)部、質保部等關系都非常好。技術方面一直是我在跟， 包括跟一汽技術中心、生產(chǎn)部門、質量部門對接聯(lián)系，所以關系非常緊密。

　　二是，借助社會上的力量。例如開發(fā)方燈時，我們跟配套廠密切合作。先對外招標，誰畫得好，誰做得好，就用誰的。而以前的做法是，我們自己畫圖，畫完圖再讓別人去干。20世紀90年代中期還沒明確招投標概念，但在建筑行業(yè)這種模式已開始萌芽。我們采用的這些創(chuàng)新辦法，從效果來看還不錯。

　　三是，青島汽車廠自身的努力。在徐廠長帶領下，青島汽車廠領導班子非常務實、謙虛。哪里出現(xiàn)問題，立刻請一汽技術中心現(xiàn)場指導。

　　1996 年，長春本部開始生產(chǎn)平頭車，青島汽車廠就把這些產(chǎn)品，包括零部件，都無償提供給一汽。從市場角度看，我們兩邊本來應該是競爭關系，卻有很好的合作伙伴。青島汽車廠遇到問題，會到一汽請教；一汽遇到問題，會到青島汽車廠溝通，大家相互幫助。

聯(lián)合開發(fā)解放J6

　　2000年2月，我到長春汽車研究所當所長助理，當時康展全是汽車研究所副所長，分管中、重型卡車。2001年3月，我被提為一汽技術中心副主任。

　　我在一汽技術中心干了4年，也做了幾個產(chǎn)品?；叵肫饋?，這期間最重要的事情就是開發(fā)解放J6。

　　我是解放J6較早的發(fā)起人之一。當時大家都在做平頭車，競爭非常激烈，我和其他幾個同事就一起構思未來解放卡車的樣子。研究來研究去，我們就提出一個概念：要做換代卡車，而且這款產(chǎn)品的核心就是駕駛室。

　　我們和車身部部長郭茂林（首席專家）一起去給董春波主任（一汽技術中心主任）作匯報，董主任聽后大力支持，鼓勵我們一定要干成功。

　　解放J6新項目的一大創(chuàng)新之處就是聯(lián)合開發(fā)。以前一汽解放都是自主開發(fā)，而聯(lián)合開發(fā)打破了限制，一定要開放、要走出去，就不能什么都自己干、什么都自己弄。

　　最初我們想自己做造型設計，經(jīng)過多次協(xié)調，認為還是跟國外聯(lián)合更合適。為此，我們專門到意大利考察，因為全世界的汽車造型設計，尤其是卡車造型設計都發(fā)源于意大利。

　　通過業(yè)績對比、社會知名度和實地考察，我們選中了賓尼法利納（Pinifarina）、IDG（Italdesign）和迪斯泰克（Destaco）三家設計公司?；貋砗螅蚍止芗夹g中心的一汽集團領導匯報，最終選定IDG設計公司。

2007年7月15日，解放J6重卡問世

一汽解放 新J6P重卡 領航南方版 460馬力 6X4 牽引車(CA4250P66K25T1A1E5) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報價: 36萬 詢底價

　　意大利人對造型創(chuàng)意很有心得，這是我?guī)状稳ヒ獯罄疾旌蟮母杏|。我們確定了基本原則，即造型靠 IDG 設計公司，工程靠我們自己。我們必須研究工程、研究產(chǎn)品。后來在項目執(zhí)行過程中，負責研發(fā)和項目的同事，包括負責駕駛室、整車、零部件的同事和供應商等，都多次到意大利，學習別人怎么進行項目管理?？梢哉f，在車身研發(fā)和項目管理上，一汽技術中心受益匪淺。

　　新項目立項金額600多萬美元，包括生產(chǎn)準備。我們對解放J6的定義是，一定要匹配新款駕駛室，一定要有自主研發(fā)的大馬力發(fā)動機?，F(xiàn)在來看，這個定義非常正確，解放 J6 出來后非常成功。當然，產(chǎn)品成功跟后期不斷改進提升有很大關系，但追根究底還是底子打得好。

　　這個車到現(xiàn)在多少年了，我們才改過一次。改動的地方，不是內行人根本看不出來，它的確是一款經(jīng)典產(chǎn)品。

　　2010年，“解放J6重型車及重型柴油機自主研發(fā)與技術創(chuàng)新”項目獲得年度國家科學技術進步獎一等獎。尤其是解放J6采用的CA6DL發(fā)動機四氣門技術，在國內屬首次應用。

　　解放J6出來后，后續(xù)我們又在車型全覆蓋上下功夫，研發(fā)了牽引車、載貨車和改裝車。我們始終沿著“你無我有”的目標前進。

產(chǎn)品最核心

　　我們一直堅持一個原則——企業(yè)最核心的應該是產(chǎn)品。解放J6的研發(fā)過程也秉承這個原則。

　　最近幾年，解放J6又有很多創(chuàng)新，我們根據(jù)客戶需求，開發(fā)了領航版、南方版、北方版、高原版等一系列“你無我有”的產(chǎn)品。

　　解放J6北方版有兩個很重要的功能。

　　第一，零下20多攝氏度時可以燒0號油，其他卡車沒法燒。怎么做到？用發(fā)動機余溫加熱。這個技術并不是一汽獨有，業(yè)內都在改，只是一汽解放把它應用到大批量生產(chǎn)上。汽車生產(chǎn)出來就已經(jīng)具備這個能力，消費者不需要再去做改裝，避免了改裝后出現(xiàn)的很多毛病。0號油和負35號油價格相差很大，算下來，解放車車主僅油費每年就可節(jié)省三四萬元。

　　第二，解放車增加了駐車暖風。停車時用暖風，發(fā)動機可以不工作，但還可以供暖，這也是一汽解放首創(chuàng)。這不是新技術，只是我們把社會技術首先用到卡車上，并且批量生產(chǎn)使用。用發(fā)動機取暖跟獨立暖風取暖相比，后者 1 小時可節(jié)省 2 升油。所以，想用戶之所想，利用社會技術來豐富產(chǎn)品是我們要做的。

　　不僅如此，我們同時還研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。比如解放南方版是獨立冷風，北方版是獨立暖風，這完全是一汽解放的創(chuàng)新，我們增加了一個電動壓縮機， 并且申報了專利。夏天在南方，只要發(fā)動機不工作，就可以啟用這個裝置。再比如，解放領航版的發(fā)動機、變速箱和橋可以做到10萬公里換油，國外一般是5萬英里換油。解放領航版此項技術已達到世界最高水平。

　　現(xiàn)在，其他企業(yè)也開始推南方版、北方版、領航版概念，但一汽解放已經(jīng)賣了三四年。

　　其他商用車企業(yè)為什么賣不過一汽解放？一方面，因為他們是跟隨者， 我們是領先者。大家都知道這是解放的創(chuàng)新，他們要追趕，還要摸索好幾年。作為先行者，我們可以提高價格，提升盈利能力，不打價格戰(zhàn)。

　　另一方面，因為一汽解放注重質量提升。我們?yōu)榇舜蜻^幾個戰(zhàn)役，一是可靠性工程戰(zhàn)，二是精細化工程戰(zhàn)。一汽解放從2012年開始搞可靠性工程， 第一期工程用了3年時間，索賠率大幅度降低，第一年降幅就達到30%。精細化工程就是研究小毛病、取消小毛病。解放卡車口碑能做到全國最好， 這兩大戰(zhàn)役功不可沒。

　　解放J6剛面世時有個低潮期，我個人認為主要有兩個原因：一是配置高、價格偏高。因為配置高，導致成本高，最終就反映在價格上。二是剛投放時，質量上還有些小問題。

　　那時候的消費者不一定需要那么高的配置，推出產(chǎn)品要適應消費者的購買力。于是，2008年八九月份，做完市場調研，我立即召集大家開會，著手做降成本、降配置這兩件事。最后我們確定解放 J6 的價格比解放J5增加15000元，但要比解放J5贏利能力更強。2009年3月，解放J6銷量逐步恢復，當年9月就賣了3000輛。

　　建立銷售理論2003年，一汽解放成立，青島汽車廠劃歸一汽解放后，更名為一汽解放青島汽車廠（以下稱為“青汽”）。

　　當年我調任青汽廠長，主要任務就是解決成本問題。截至2008年調回一汽，我在青汽干了4年，主要做了以下幾件事。

　　第一，研制新產(chǎn)品。一是“三賽”——賽龍、賽虎、賽麒麟，分別是從3噸到8噸的中卡。二是大威產(chǎn)品，為重卡。這兩個產(chǎn)品都非常成功，青汽靠這兩個產(chǎn)品盈利近4年，直到現(xiàn)在還是青汽的主打產(chǎn)品。

　　第二，對人才進行梯度管理。把專業(yè)技術人才分成七個梯度進行管理， 這事也做得很成功。到我離開青汽時，管理模式已基本形成。

2003年一汽解放汽車有限公司成立大會

　　第三，投入產(chǎn)出管理。成本大幅降低，并且整個管理流程非常通暢，還拉動了全面信息化。以前工廠各部門間存在信息孤島，研發(fā)是研發(fā)，財務是財務，銷售是銷售，生產(chǎn)制造是生產(chǎn)制造。我們把這些信息進行系統(tǒng)管理， 從產(chǎn)品研發(fā)到銷售都是這套系統(tǒng)在管理，結果就是成本大幅降低，效率、質量大幅度提升。

　　第四，抓營銷管理。在一汽集團旗下，青汽是第一個采用訂單制生產(chǎn)的企業(yè)。這方面走在前列的是中國重汽。中國重汽雖然做得比我們早，但我們比它更先進。因為進入晚，青汽肯定要在它的基礎上做提升。

如何做好訂單制管理？

　　其一，整個生產(chǎn)計劃有前期保證，下個月到底能賣多少車，生產(chǎn)安排多少？同時也意味著質量的提升，因為可以預先儲備。

　　其二，它不會產(chǎn)生不良庫存。生產(chǎn)不能盲目，否則很容易給外界一種錯覺——這么多車沒賣出去，怎么回事？

　　其三，促進代理商和營銷部門要先研究市場。訂單制促進我們和用戶之間的溝通、和代理商之間的溝通，企業(yè)和代理商之間聯(lián)系緊密。原來就只是訂計劃，一旦雙方完不成，就容易亂套。

　　這幾件事情做下來后，青汽發(fā)展得特別快。2008年，我再次調往長春， 擔任一汽解放黨委書記、常務副總經(jīng)理和一汽貿易公司總經(jīng)理。離開青汽， 我其實很舍不得，但是沒辦法，要服從組織安排。

　　一汽貿易公司的主要業(yè)務是銷售，我改行做銷售就是從那時候開始。負責營銷時，我全年大概有180多天在外邊跑。必須要了解需求，了解代理商怎么想、用戶怎么想，同時企業(yè)的想法也應該讓他們知道，這是一種溝通。不能只說他們想怎么怎么著，我們想怎么怎么著，相互溝通很重要。

　　我把青汽的訂單制經(jīng)驗移植過來，帶領大家建立了一套卡車銷售理論， 即4P2S銷售理論。這是我負責銷售時一汽解放獨有的理論。4P是指產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、網(wǎng)絡（Place）和促銷（Promotion）；2S就是服務（Service）和備品（Spare）。后來我們意識到，這套理論還不全面，還要研究5P或者6P。

　　我是搞技術出身，知道理論對實踐的指導作用有多大。這套理論雖然不全面，但肯定具有指導意義。我們還按照這套理論來作分析，衍生出一套市場分析柱狀圖，這也為一汽解放獨有。通過分析，就可以在營銷上做到有的放矢。

　　后來我們還對牽引車、載貨車和自卸車實行分品系銷售，設立分品系科室，并在相應銷售層面匹配品系經(jīng)理，要求他們研究市場、研究產(chǎn)品，拉動他們下面的管理線。品系經(jīng)理也是一汽解放獨創(chuàng)，畢竟用戶不一樣，各有其特點，我們就設專人做專事。按照這條管理線來進行，做到術業(yè)有專攻。

　　我們做過研究，在分品系這塊，很多企業(yè)都在向一汽解放學習。當然我們也不保守，跟東風商用車、陜汽、中國重汽經(jīng)常溝通。

基因與創(chuàng)新

　　我們也在研究卡車發(fā)展方向。

　　很長一段時間，東風商用車都是中、重卡市場銷量冠軍，最近兩年被一汽解放超越，但合資企業(yè)發(fā)展前景不可小覷。中國的重卡企業(yè)，該合資的都合資了，大的自主品牌就剩一汽解放和陜汽。我的看法是，一汽解放還得找企業(yè)合作，不一定找整車企業(yè)，可以在主要總成零部件上進行合作。

　　而國家對卡車的治理，有利于未來國外技術和產(chǎn)品的進入。特別是2016年新規(guī)GB1589出來后，企業(yè)在這種規(guī)范下操作，國外產(chǎn)品進來機會很大，唯一的難點是成本。國外卡車成本非常高，而且很難降下來。國家一旦放開政策，他們把技術拿到中國進行本土生產(chǎn)制造，可以大幅度降低成本。因此，我看好合資企業(yè)和獨資企業(yè)的未來，這也激發(fā)一汽解放要抓緊時間干，不能再等。

　　總結起來，一汽解放能走到現(xiàn)在，非常重要的因素，一是它有非常優(yōu)秀的基因，二是歷史沉淀和不斷創(chuàng)新的結果。尤其是創(chuàng)新，不管是順境還是逆境，都沒有間斷過。凡是保守期，都是低谷期；凡是創(chuàng)新期，特別是創(chuàng)新成功時，都是輝煌期。

　　我在青汽干了十幾年，有了柴油版解放，輝煌了一段時間；有了六平柴，輝煌了一段時間；有了“三賽”和“大威”，又輝煌了一段時間；后來有了解放J6，又能輝煌一段時間；未來解放J7出來，肯定還要輝煌一段時間。一個企業(yè)沒有創(chuàng)新，就不可能發(fā)展。每一次產(chǎn)品創(chuàng)新，每一次工藝創(chuàng)新，都會給企業(yè)帶來好處，所以我認為企業(yè)還是產(chǎn)品為王。跑市場為了什么？研究好產(chǎn)品。搞開發(fā)為了什么？開發(fā)新產(chǎn)品。搞質量是為產(chǎn)品，做銷售也是為產(chǎn)品。

　　既然產(chǎn)品是一條主線，我們就要把產(chǎn)品創(chuàng)新放在第一位。一個訂單制， 就減少了幾億元的廢品損失。一個創(chuàng)新，可以為企業(yè)帶來很大利益。

　　雖然我已退休，但仍然希望為卡車工業(yè)的進步、為中國卡車用戶的利益作出自己的貢獻。

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